ტრენინგის პროგრამა
- 1. გაყიდვები და მისი როლი მარკეტინგში გაყიდვების არსი და მისი როლი; გაყიდვების ტიპები; გაყიდვების იმიჯი; გაყიდვების მართვის არსი და დანიშნულება; გაყიდვები და მარკეტინგული კონცეფციები; მარკეტინგული კონცეფციების რეალიზება; კავშირები გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის
- 2. ინდივიდუალური მომხმარებლებისა და ორგანიზაციების მყიდველობითი ქცევა ინდივიდუალური მომხმარებლების მყიდველობითი ქცევა; ინდივიდუალური მომხმარებლების შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე მოქმედი ფაქტორები; ორგანიზაციების მყიდველობითი ქცევა; ორგანიზაციების შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე მოქმედი ფაქტორები; განსხვავებები ინდივიდუალური მომხმარებლებისა და ორგანიზაციების სამომხმარებლო ქცევას შორის; შესყიდვების პრაქტიკის განვითარება; ურთიერთობების მართვა
- 3. გაყიდვების სტრატეგია გაყიდვების სტრატეგიის ადგილი კომპანიის საქმიანობაში; გაყიდვების გეგმა; გაყიდვები და მარკეტინგული დაგეგმვა; გაყიდვების პროცესი; მარკეტინგული გეგმების შედგენა; გაყიდვების ადგილი მარკეტინგულ გეგმაში; რისკები და მათი ნეიტრალიზაცია; გაყიდვების სტრატეგიის რეალიზება
- 4. გაყიდვების პროცესის მომზადება პასუხისმგებლობის სფერო გაყიდვების პროცესში; გაყიდვებისათვის მომზადება; პოტენციური მყიდველების მიღების წყაროების შეფასება; მომხარებელთა შესახებ ინფორმაციის აღრიცხვა; გაყიდვეებისწინა მოსამზადებელი სამუშაოები; მოლაპარაკებების გამართვის აუცილებლობა; გაყიდვებისას არსებული ურთიერთობების დაგეგმვა
- 5. პირადი გაყიდვები პრობლემების და მოთხოვნების იდენტიფიცირება; გაყიდვის პრცესი; გაყიდვისას წარმოქმნილი სხვადასხვა სიტუაციაში დასასმელი კითხვები; პრეზენტაცია და დემონსტრაცია; კლიენტთან წამოჭრილი უთანხმოების დაძლევა; მოლაპარაკების ხელოვნების არსი; გაყიდვის აქტი; გაყიდვისშემდგომი მოქმედებები
- 6. საკვანძო კლიენტები და მათი მართვა საკვანძო კლიენტების იდენტიფიცირება და მათი მართვის ნაკლოვანებები და უპირატესობები; გადაწყვეტა საკითხისა ღირს თუ არა საკვანძო კლიენტების მართვა; განსაზღვრა იმ ამოცანებისა, რომლებიც უნდა გადაწყდეს საკვანძო კლიენტების მართვის დროს; საკვანძო კლიენტების მართვის პროცესში საჭირო უნარები და ჩვევები; საკვანძო კლიენტებთან ურთიერთობების დაწყების მოდელი; გაყიდვების განხორციელება საკვანძო კლიენტებზე; საკვანძო კლიენტების შესახებ ინფორმაციის მოპოვება
- 7. გაყიდვები კლიენტთან ურთიერთობების საფუძველზე მომხმარებელზე ზრუნვა და ხარისხის კომპლექსური მართვა; მიდგომა “ზუსტად დროზე”; ურთიერთობათა მარკეტინგი; საწინააღმდეგო მიმართულების მარკეტინგი; გაყიდვები ურთიერთობების საფუძველზე; მხარეთა ურთიერთობების მნიშვნელობა გაყიდვის პროცესში; ურთიერთობების საფუძველზე განხორციელებული გაყიდვების ტაქტიკური ილეთები
- 8. გაყიდვებისას პირდაპირი მარკეტინგისა და საინფორმაციო ტექნოლოგიების გამოყენება პირდაპირი მარკეტნგის არსი და მისი მეთოდების გამოყენება გაყიდვების პროცესში; გაყიდვების მენეჯმენტისათვის ინერაქტიური საინფორმაციო ტექნოლოგიების ინტერნეტ-მარკეტინგის გამოყენება; საცალო ვაჭრობის დროს კონკრეტული ინფორმაციის გამოყენება; საინფორმაციო სფეროში მიმდინარე სამეცნიერო-ტექნოლოგიური პროგრესის გავლენა გაყიდვებზე
- 9. გაყიდვების განხორციელების პირობები გაყიდვებზე მოქმედი სიტუაციური და მმართველობითი ფაქტორები; გაყიდვების არხები; საწარმოო/კომერციული და სახელმწიფო ორგანოებზე განხორციელებული გაყიდვები; ორგანიზაციულ გაყიდვებზე მოქმედი ფაქტორები და ამ დროს წარმოქმნილი პრობლემები; გაყიდვებთან დაკავშირებული მომსახურება; გაყიდვების სტიმულირება; გამოფენები; ჵღ-ის გამოყენება გაყიდვების დროს
- 10. საერთაშორისო გაყიდვები საერთაშორისო გაყიდვების პროცესის ეკონომიკური ასპექტები; საერთაშორისო ვაჭრობის მარეგულირებელი საერთაშორისო ორგანიზაციები; სალიანსები და ნორმატიული აქტები; კულტურის გავლენა საერთაშორისო გაყიდვებზე; საერთაშორისო წარმომადგენლობების ორგანიზება; საერთაშორისო გაყიდვების ორგანიზაცია; ფასწარმოქმნა საერთაშორისო გაყიდვების პროცესში
- 11. გაყიდვების დროს წამოჭრილი სამართლებრივი და ეთიკური საკითხები გაყიდვების კონტექსტში მომხმარებელთა დაცვის მნიშვნელობა; კონტრაქტი და მისი შედგენის წესები; ვაჭრობის პირობები; გაყიდვების ვადების განსაზღვრა და დაცვა; ვაჭრობის პირობები და წესები; სამართლებრივი შეზღუდვების გავლენა გაყიდვებთან დაკავშირებულ საქმიანობის სახეებში; გაყიდვების ბიზნესის პრაქტიკული ხერხები და სამართლებრივი კონტროლი
- 12. პერსონალის შერჩევა და დაქირავება სავაჭრო პერსონალის შერჩევის უაღრესი მნიშვნელობა გაყიდვების წარმატებული პროცესისათვის; გასაუბრება და პერსონალის დაქირავების სხვა პროცედურები; სავაჭრო პერსონალისათვის სამუშაოს აღწერის და სპეციფიკური მოთხოვნის მომზადება; პერსონალის მოზიდვის წყაროების იდენტიფიკაცია; განცხადების ეფექტური ფორმის შემუშავება; პრეტენდენტების მოკლე სიის შედგენა; შერჩევისას საჭირო დამატებითი ღონისძიებები
- 13. სავაჭრო წარმომადგენლების მომზადება, საქმიანობის ორგანიზება და მოტივაცია სავაჭრო წარმომადგენლების მომზადება; სავაჭრო წარმომადგენლებისათვის ქვოტების და მიზნობრივი მაჩვნებლების დაწესება; სავაჭრო პერსონალისათვის მომზადების პროგრამის შემუშავება; სავაჭრო ქვედანაყოფის ორგანზიაციული სტრუქტურის შექმნა; სავაჭრო წარმომადგენლების რიცხვის განსაზღვრა; ქვეყნის ან რეგიონის სავაჭრო ტერიტორიულ ერთეულებად დაყოფა; სავაჭრო პერსონალის მოტივაციის ღონისძიებები; კომპენსაცია
- 14. გაყიდვების მოცულობების პროგნოზირება გაყიდვების პროგნოზის ადგილი მარკეტინგის დაგეგმვის სისტემაში; პროგნოზირების არსი და მიზნები; პროგნოზირების პროცესის დაგეგმვა; პროგნოზირების ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მეთოდები; პროგნოზირების დონეები; კომპიუტერული პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენება პროგნოზირებისათვის
- 15. ბიუჯეტის შედგენა და მისი შეფასება ბიუჯეტის შედგენის მიზნები; ბიუჯეტის შედგენის პრცესი; გაყიდვების ბიუჯეტი; ბიუჯეტის განაწილება; საქმიანობის შეფასების მიზნები; სამუშაოს შეფასებისათვის სტანდარტების დადგენა; საქმიანობის ხარისხობრივი და რაოდენობრივი მაჩვენებლების დადგენა; ინფორმაციის შეგროვება; საქმიანობუის რეალური შედეგების და სტანდარტების შედარება
ტრენინგის ხანგრძლივობა: 1 თვე (კვირში 2 ლექცია)
მსმენელები უზრუნველყოფილნი იქნებიან სასწავლო ლიტერატურით
კურსის დასრულების შემდეგ გაიცემა სერთიფიკატი